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      张晓华重庆安福公司营销管理工作学习报告

      发布日期:2012-06-07

          根据公司安排,我于5月7号到重庆安福汽车营销公司学习,为期一周。学习相关制度及流程,学习其先进的轿车营销理念,以此增强本人对轿车营销的理解,了解轿车与微车针对不同的消费群体,不同的消费诉求而采取相异的营销模式、营销手段及销售流程,提高销售管理水平,为即将开业的斯柯达4S店积累先进的营销管理经验。

          安福汽车营销公司成立于2002年,经过10年的努力开拓,现拥有长安福特4S店2家,是长安福特汽车全国知名经销商,连续七年进入长安福特全国经销商车辆零售排名前三。公司现有员工360人,下设十一个部门,年销售汽车3000多辆,维修产值近10000万元。拥有国内一流的汽车检测维修先进设备,是市级一类维修企业和市级机关汽车定点维修单位。

          通过几天的学习交流,现象感受,学到了安福公司在销售、管理、服务等方面的很多先进经验,其中最值得我们学习和借鉴的有以下几点:

       一、制度建设与执行

          安福公司制度健全,日常管理通过各种制度来规范员工的行为,员工更多的是依据制度来处理与完成各种事务,员工迅速掌握本岗位的工作技能,部门与部门之间,员工与员工之间及上下级之间加强了沟通。

      比如在薪酬考核办法里,针对了不同的岗位制定出相异的考核办法和标准,对销售员采取底薪加提成,考核销售量、精品、信贷、保险、上户、客户投诉指标,对销售经理考核利润、市场占有率、可控费用、人均销售台次、存货周转率指标。考核项目全面,奖惩分明,既保证全局也兼顾局部。

          这种制度化的管理更加便于企业对员工的工作进行监控和考核,从而促进员工不断改善和提高工作效率。

      二、汽车后市场服务的管理与创新

          安福汽车在汽车后市场方面开展得有声有色,成立了专门的信贷部、精品部、二手车公司,新车保险、维修送保业务量都很大,与之合作的业务单位较多。为了加强管理,特别针对保险代理、精品供应、汽车按揭三块业务采取招标方式来确定合作单位。这种管理有效的控制了成本,保证了品质与质量。

          在延伸服务方面创新的项目则是,在客户休息区,针对消费者的习惯,在提供免费饮料的同时,引进了烟酒茶消费项目,现场展示茶文化,提升了消费品质,酝造了很舒适的消费氛围,深受消费者的喜欢,特别得到了单位消费者的青睐。

      三、市场活动丰富多彩,汽车俱乐部增进了客户关系。

          安福汽车能连续7年进入长安福特全国经销商车辆零售排名前三,与公司的品牌宣传与市场推广是密不可分的。新款体验、品签会、试驾有礼、走进企事业单位、高校、小区,联合江北及南坪的商圈开展活动,面对面的接触和了解,创造了购买机会。福特之家俱乐部活动进一步拉拢了客户与4S店的距离,通过组织小朋友一起过儿童节,自驾游、露营、钓鱼、体育比赛等等系列活动,通过老客户的口碑宣传效应,安福汽车4S店的知名度、美誉度、用户满意度都有提升。

          通过这次学习,对品牌轿车的营销有了新的认识,轿车销售更多的要了解客户的需求,针对差异化的诉求要对应不同的销售技巧。对我以后的工作有了更加深刻的理解好感悟。

          斯柯达品牌进入中国时间不长,目前车型还不够丰富,品牌知名度较低,市场占有率不高。如何在最短的时间内提高重庆万友尊达斯柯达4S店的知名度是我们开业前以及开业后半年内的工作重点,更是我们的工作难点。

          第一, 制度建设与流程制定。

          领导班子要以身作则,制定出一套科学合理、符合实际的规章制度,并建立相应的考核机制。依靠科学合理的制度和流程为公司的管理工作打好基础。

          第二, 营销队伍的建设与稳定。

          营销工作开展的好不好,队伍建设是关键。首先要抓好培训和薪酬激励两方面的工作,重点要抓好维修服务队伍的建设与稳定。

          第三,快速提高斯柯达4S店知名度。

          一方面广告宣传是基础。借助电台、报纸、网络、车展、扫街等宣传载体,不间断推出宣传活动,提高受众面,扩大影响。

          另一方面重点抓维修服务。想法获取重庆市现有的斯柯达客户信息,提供免费维修服务,靠提升服务质量争取良好的口碑宣传,通过服务提高店面知名度,以次促进新车的销售。

          本次学习时间短暂,安福的先进经验很是值得我们借鉴,加以优化,为我们以后的经营好管理工作提供帮助。

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