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      北方长福的“拼命三郎”——记北方长福销售经理王国超

      日期:2015-03-10

          2012年6月1日,北方长福销售部经理王国超一大早就来到公司开始一天的工作,这天对于他来说又是战前准备的关键一天,因为接下来的周六日对于他和他的销售部至关重要。2012年全年,北方长福销售部要达到1660台的销售目标,每一天对于销售部团队中的每一个人都异常珍贵,每一个客户、每一个电话、每一分钟销售部都不能遗漏。王国超快速整理手头工作后召集组别主管开了个会,分析了近期的市场变化和任务库存情况,部署周末展厅销售对策和目标。刚刚过去的五月,他和他的团队完成了188台的销售,在每月只有2万新增购车指标并且竞争异常激烈的北京市场,这是销售部第一次突破了180台关口。

         六月伊始,随着库存压力的加大,王国超感觉肩上的担子更重了,头脑中不断琢磨着新思路,如果不是家里的电话,他已经全然忘了今天是六一儿童节。

         王国超的儿子刚刚11个月大,由于家住的离单位较远,为了节约时间,他选择一个人住在公司宿舍,孩子由爱人在家照顾,每周再累,王国超至少也要回去一次,每次回去也都是晚上到家,第二天一早又来上班。

         全年无休。这是王国超经常挂在嘴边的一句玩笑话,但实际情况却一点没有开玩笑,有人给他算过,自打他成为销售经理至今,他仅仅休息了2次,每次1天,第一次是结婚纪念日、第二次是妻子生病。每当被问到累不累时,他总是说:休息更累,电话不断!在家反而不自在,不知道销售情况、展厅状态、当天有没有新增订单和交车等等。

        7年前的2005年9月,王国超入职长福公司,职务是销售顾问。凭借长期一线的销售经验和个人能力的逐步提升,2007年十月,王国超被公司提升为销售主管,开始参与销售团队的管理工作。一开始,他带领的销售顾问的个人业绩参差不齐,能力水平差距很大,业绩不理想。对于这种现状,王国超手把手的进行指导和帮扶,不断在实践中让业绩不好的销售顾问发现自身存在的问题和缺点,并知道如何解决和进步。渐渐地,王国超所带领的团队整体业务技能和销售技巧提升起来,团队成员互帮互助,相互学习赶超的气氛带动了全组和其他组别的士气。

        2011年8月,随着公司业务需要,王国超被提升为经理助理,实际负责展厅经理的职责。相比之前工作内容可能并没有太大变化,但所负的责任更重了。销售部大大小小的事情都需要处理,大到销售政策的制定和实施,小到展厅5S管理的检查,王国超都努力将每件事做到更好,有时候白天的时间不够用等大家都走了,他自己一个人又工作到很晚,唯一的放松可能就是在宿舍多睡一会儿,宿舍离公司步行只需要5分钟,这样他可以节约更多的个人休息时间分配给工作。

        2012年2月,王国超就职销售经理。和平常一样,他依然做着诸如关注进销存、参加团队培训、监督展厅日常管理、销售部内部管理执行和市场营销等纷繁细碎的工作,然而,许多人可能没注意到,相比做销售主管时,他更加成熟了,以前因为工作忙,许多问题发生后,王国超都是第一时间反应处理结果,这样确实可以保证执行效率和处理速度。但是,有时确实会出现考虑不周的情况。现在,不论是紧急的客户关系突发事件,还是团队长期管理问题,他都能冷静分析和周全考虑后再迅速执行。

        销售是以最终成败论英雄的工作,经历了前些年的爆炸式发展,北京汽车消费市场逐步进入成熟阶段,原来粗放型的销售增长模式已经不能适应市场的需求。细化和规范销售流程,提高销售环节整体服务水平和客户满意度成为取胜的关键。而要达到这种状态,需要从流程管理、人员培训、奖罚机制、硬件提升等许多方面着手,这对于刚刚上任不久的王国超来说,是一项艰巨的挑战,对于他来说,他能做也正在做的就是拼命工作,每天,作为销售经理的他往往比销售顾问走的还要晚。几乎没有休息日,工作紧张而繁杂对于王国超来说已经成了家常便饭,这样的状态不是所有人都能长期坚持的,而王国超坚持了下来,不仅仅是对工作对公司的热爱,还有对家人的责任,他没有太多的时间陪伴家人,而是把对家人的爱化为动力释放在工作中。能做到这一点和家人的支持分不开,家人成了他最坚实的后盾,保证了他一心放在工作上。

         2011年是北京限购令实行的第一年,不论从市场反馈的信息和实际销量来看,消费规模急剧缩小,2011年全年,北方长福一共销售了1204台,平均每个月100台,相比2010年的2746台下滑了56%,销量的下滑不仅影响到销售收入而且后续影响到服务维修收入的增长。由于行业和市场不景气,销售部人员在2011年流失达到40%。王国超就任销售经理时,销售部开始了人员招聘和培训,并制定了一整套注重效率和绩效的薪酬制度,极大地提高了销售部的士气,销售顾问数量也由原来的13人增加到现在的24人。人员和培训的跟进加上销售政策和奖励办法的及时调整,使得北方长福销售部在并不利好的市场条件下,在激烈的北京区域市场竞争中,又开始不断刷新销售纪录。2012年1至5月份,共销售759台,同比2011年1至5月的328台增长了131%。

         未来的道路依然曲折,但王国超和他的团队坚信,前途的光明不是等来的,是团队协作和实干才能获得的,拼命三郎拼的不是一时的慷慨激昂,而是持之以恒的积极生活工作态度,以及勤奋务实的工作作风。


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