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      欧力威销售经典案例

      日期:2014-01-25

          云南万友第五销售部住址于昆明凯旋利车市内,昆明凯旋利车市是昆明较早的车市之一,地处昆明西山区,是滇西方向到昆明的必经之路,第五销售部代理销售长安商用全系列车型,是整个长安销量单店排名前茅的4S店。

          今年6月的一个周么,天气非常的炎热,整个凯旋利车市的人流非常少,但炎热的天气阻挡不了销售顾问的热情,销售顾问依然站在门口对路过的人流吆喝着。一对年轻夫妇正在离展厅不远的地方四处张望着,秦君凭借着积极的工作热情,正向这一对年轻夫妇吆喝着,果然年轻夫妇朝着吆喝处走了过来。秦君情地上前打招呼,并用目光与年轻夫妇进行了交流,目光交流的同时,他作了自我介绍。之后,他诚恳地问:“我带两位进展厅看一下!”

          年轻夫妇顺着秦君的指导进入了展厅,秦君开始耐心、友好地询问:什么时候要用车?车在什么地方用?考虑一个价位在多少左右的车型?在交谈中,秦君了解这对夫妻的购车用途,主要是家庭使用,两口子做点小生意,平时代步,周末休息的时候可以到附近的地方休闲。在随意的攀谈当中,秦君了解了一些基本的客户信息,主要是考虑5—7座的一款车,平时偶尔用车拉下东西。

          秦君非常认真地倾听来自客户的所有信息,以确认自己能够完全理解客户对车型的准确需求,之后他慎重而缓慢地说,“现在可以推荐给您看一下我们的商务车长安欧诺,这款车比较符合你们的需求。”夫妻二人顺着秦君的介绍径直走向长安欧诺展示台,秦君熟练的介绍着该款车的配置,夫妻中的丈夫对该款车比较感兴趣,而妻子则显得不以为然。正当她丈夫正要向秦君更进一步了解该款车的信息时,她妻子却看向了另一端欧力威的看台,惊呼道:“老公,你看,这不是我们前几天看到的电视广告上的那个爱改变的车吗?”丈夫目光转向了妻子的方向,秦君此时非常敏捷的走到欧力威展示处,说道:“您真有眼光,这个是我们刚到的新车,叫欧力威。”妻子连忙走到车前,爱不释手的看着这款车,而他丈夫说道:“这个车好小啊!”秦君连忙进行了对两辆车配置的对比,说完后,还对该车的“百变”进行了演示,年轻的妻子看得眉开眼笑的,然而丈夫却不为所动,讲解和演示了近20分钟后,秦君邀请年轻夫妇坐下喝了点茶水,又进一步的了解他们的想法,随后邀请了夫妇进行了试乘试驾,她丈夫试驾了该车后,终于询问了价格,由于是新车型,价格达到了5万以上。夫妻之间觉得价格太高,显得很犹豫,希望该车能降低点价格,然后再考虑下,她丈夫主要还是钟情于欧诺,而妻子则对欧力威很感兴趣。年轻夫妇需要回家继续商量一下到底要哪一辆车,随后就准备出门了。此时,秦君连忙留下了对方的联络方式,并且把自己的名片和2款车的资料一起送到对方手中,然后送夫妻二人出了展厅。

          秦君送完客户出门后,回展厅后,连忙把该客户的信息记录起来,并且制定了一系列的回访计划,预计第二天早上询问下夫妻二人的意见。

          第二天,秦君对年轻夫妇进行了回访,他们商量后,对欧力威的意向性要强一点,然而对价格却不能接受,希望价格方面能少些。恰好厂家在下一个周末有对该车进行上市发布会,秦君随即邀请客户参加了欧力威的发布会。邀请完后,秦君每隔几天总会对该客户进行一些问候,随时了解夫妇二人的想法,一直到欧力威上市发布会。

          发布会当天秦君再次对该夫妇进行了介绍,并且当天订车可以享受千元以上的大礼包,随着秦君的努力,最后夫妇二人当天高兴的交纳了定金,第二天来提走了这款车,现在一直都和秦君有密切的联系。

          通过这个案例,可以看出,销售顾问的回访关怀对客户的决定有很大作用,只有前期及时进行的跟踪回访,才会有后续的更多服务,才会有更多的客户对我们工作的肯定,也会对我们工作的支持。只有开户放在第一,我们才会有更美好的明天。

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